Ипотека, Ипотечное кредитование - www.ipodom.ru     


Занять свою нишу

17.11.2009 13:20 - раздел: Новости недвижимости: Москва и Подмосковье

Рынок загородной недвижимости напоминает поле брани: одни компании лежат без сознания или уже «убиты» — ушли с рынка, другие «перевязывают раны», оптимизируя штаты и пересматривая планы развития. При этом находятся смельчаки, готовые создать собственную «армию» и начать наступление.

Евгений Иванов и Ваграм Арутюнян, проработавшие последние девять лет в агентстве недвижимости «Усадьба», создали осенью нынешнего года собственную компанию по продаже элитной недвижимости — «Загородъ». Время для выхода на рынок они выбрали на первый взгляд не самое удобное: продажи жилья практически встали, а элитный сегмент загородного рынка оказался в наиболее уязвимом положении. По словам экспертов, спрос упал до минимума, а среднее падение стоимости объектов по «элитке» составило 30–40%.

И все же партнеры решили сделать ставку именно на элитное загородное жилье, причем сосредоточившись на продаже и аренде домов на самом дорогом и известном направлении — Рублево-Успенском. «Решение о создании собственной компании мы приняли в мае 2009 года, а осенью уже запустили сайт и начали работать. Несмотря на слабую конъюнктуру, решили заниматься тем, что знаем лучше всего, — объясняет выбор специализации агентства Евгений Иванов. — Можно было бы отдохнуть, подождать, пока не станет окончательно ясно, в какую сторону пойдет спрос, но мы решили стартовать сейчас. Рынок может не простить нам паузы: есть риск потерять лояльных клиентов и утратить те связи, которые нарабатывались годами».

Экономия со старта

Владельцы «Загорода» далеко не единственные экс-топ-менеджеры, решившие превратиться из пусть высокооплачиваемого, но наемного персонала в собственников. Кризис подтолкнул многих к «свободному плаванию», и если для одних собственный бизнес стал результатом самостоятельного решения, то для других — вынужденной необходимостью. «Одни уходят сами, понимая, что вряд ли в условиях, когда компания фактически сворачивает деятельность на загородном рынке, у них будет возможность проявить себя. Другие — с подачи владельцев: последние недовольны эффективностью работы менеджеров, и если до кризиса они еще могли смириться с управленческими ошибками, то сегодня вопросы решаются быстро», — рассказывает один из участников рынка. В этом случае свой бизнес позволяет менеджерам доказать свою состоятельность.

«С началом кризиса многие компании внесли существенные коррективы в программы развития бизнеса. Одни сократили персонал, другие отказались от целых направлений, третьи вовсе приостановили инвестиции в новые проекты. Перед топ-менеджерами многих крупных компаний осенью прошлого года фактически осталась одна-единственная задача — заниматься оптимизацией расходов. Неудивительно, что управляющие менеджеры решаются на открытие собственного бизнеса. И дело не столько в деньгах, сколько в желании развиваться профессионально, строить собственную компанию без оглядки на акционера. При этом сам кризис не всегда является причиной ухода в “свободное плавание”. Однако он, несомненно, облегчает старт. На рынке труда много профессиональных кадров, большое предложение офисов по доступным ценам и т. д.», — объясняет Нина Кузнецова, учредитель компании Urban Realty (в недавнем прошлом гендиректор АН МИАН. — Прим. D’).

Инвестиции в бизнес действительно уменьшились, соглашается Евгений Иванов. «Как для любой клиентоориентированной компании главный наш капитал — эксперты, имеющие наработанные годами базы данных и лояльных клиентов. При этом мы говорим не о сообществе брокеров, работающих каждый на себя под единой вывеской, а именно о команде, действующей по единым стандартам. Мы хотим, чтобы клиенты шли не к конкретному Васе или Пете, который хорошо продает дома на Рублево-Успенском шоссе, а в компанию, зарекомендовавшую себя на рынке, куда можно обратиться с любым вопросом, связанным с элитным жильем на данном направлении. В условиях кризисного рынка востребованы не просто риэлтеры, а эксперты-консультанты», — объясняет он.

Неудивительно, что обеспечить качество работы с клиентами Евгений и Ваграм пригласили хорошо знакомых им коллег по «Усадьбе». При этом, несмотря на высокую квалификацию последних, расходы на персонал невелики. «Брокер должен быть заряжен на результат, то есть работать за комиссию, а не оклад. Даже до кризиса я видел негативные примеры работы агентов за оклад — это снижает стимул, и люди работали спустя рукава, зная, что все равно получат зарплату. Поэтому наши оклады скорее символические, а основной доход сотрудники получают за результат», — объясняет Евгений. Размер вознаграждения он не раскрывает, но, как показывает опрос участников рынка, сегодня агенты получают от 20 до 50% комиссии от сделки (сама комиссия составляет 3–5% суммы сделки).

Можно было пойти дальше и сделать ставку не на опытных продавцов жилья, а на новичков, считают эксперты. «Многие продавцы привыкли работать в рамках восходящего тренда, то есть без особых усилий, и не в состоянии перестроиться. Фактически у продавцов жилья есть две компетенции: первая — умение продавать, общаться, вторая — знание рынка. Так вот второе не самое главное: эти знания нарабатываются со временем. Люди с конкурентных рынков и незамыленным взглядом могут сегодня дать результат лучше, чем профессиональные агенты», — считает владелец одного из агентств недвижимости.

Функционал каждого из работающих в компании «Загородъ» расширился. «Некоторые операции, которые в крупных фирмах выполняют специально нанятые сотрудники, мы делаем сами. К примеру, если в таких компаниях в рекламном отделе всегда держат в штате пять-шесть человек, то мы обходимся фактически одним, да и то фрилансером.

Расходы удается минимизировать и за счет отказа от неэффективной имиджевой рекламы в СМИ, участия в выставках и различных спонсорских мероприятиях. Мы сделали ставку на сайт и его продвижение, а также наружную рекламу на Рублевском шоссе, которая сильно подешевела», — говорит Евгений. Режим экономии позволил партнерам ограничиться весьма скромными инвестициями — $120 тыс. на первые полгода работы.

Спрос есть

Несмотря на сложную ситуацию на рынке элитной загородной недвижимости, покупатели есть, сделки проходят. «В какой-то момент некоторые объекты просели в цене до 40–50%, и за счет таких предложений рублевская “загородка” оживает. Это уже не единичные сделки», — отмечает Евгений. Многие потенциальные покупатели понимают, что сейчас удобное время для покупок. Росту спроса способствует и ряд других факторов. «Во-первых, многие владельцы долларовых состояний, наблюдая за падением американской валюты, спешно решают, куда бы ее вложить. Правда, они не всегда рассматривают в этой ситуации “загород”, так как более привлекательно выглядит рынок городской элитной и зарубежной недвижимости.

Среди покупателей есть и те, кто хочет улучшить свои жилищные условия. Речь не идет о продаже старого дома и покупке нового. Нет. Такие покупатели сегодня могут себе позволить приобрести дом в более престижном поселке или большей площади (чего не могли сделать до кризиса) без продажи уже имеющегося жилья. Цена снизилась, и если раньше средств не хватало, то теперь они могут реализовать давние планы», — объясняет Евгений Иванов. Помимо перечисленных категорий среди нынешних клиентов много тех, кто покупает жилье для своих родственников и родителей (в пределах $1–2 млн).

Другие участники рынка также отмечают, что дела идут все лучше. «Рынок недвижимости постепенно оживает, становится более прогнозируемым — по спросу, поведению владельцев недвижимости, по стабилизации цен. Пока не до конца ясно, станет ли эта тенденция маркером долгожданной стабилизации и выхода из кризиса или же рынок еще ожидают потрясения. Хочется надеяться, что первое. Но все больше покупателей (с бюджетом 3–5 млн руб.) опасаются держать наличные накопления в любой валюте и стремятся приобрести недвижимость, в основном квартиры. Это уже не инвестиционные покупки, как прежде, а осознанные действия по сохранению сбережений через вложение в стабильный, осязаемый актив. Основной интерес такие покупатели сейчас проявляют к наиболее ликвидным объектам — однокомнатным квартирам в Москве или области», — говорит Нина Кузнецова.

Но на загородном направлении, по словам участников рынка, все намного хуже. Безусловно, есть желающие приобрести земельные участки или коттеджи по разумным ценам, но это в основном происходит в эконом— и бизнес-сегментах. На рынке элитной загородной недвижимости идут разовые сделки. При наступлении стабилизации и возвращении полноценного спроса на загородный рынок элитный сегмент будет последним, куда вернутся покупатели.

Будущее под вопросом

Кризис во многом уравнял старых и новых игроков. Уже работавшие ранее компании испытывают финансовые проблемы из-за больших издержек, связанных с поддержанием штата, раздутого в предыдущие годы. Новые фирмы готовы отобрать часть рынка у «стариков». В нынешних условиях поменялись и приоритеты потребителей: для них важнее не размер и возраст риэлтерской компании, а качество и стоимость предоставляемых ею услуг.

Однако «Загороду» будет сложно бороться за клиента, уверены конкуренты: владельцы компании ошиблись, сосредоточившись на узком сегменте. «Рынок, на котором она работает, слишком узок: мало того что это элитный сегмент, так еще и лишь отдельное направление — Рублевка. Больше шансов на успех у тех, кто диверсифицирует бизнес, нацелен на разные сегменты и потребителей. Загородное же жилье у всех компаний не слишком хорошо продается — точнее сказать, вообще не продается, хотя публично никто это не признает», — делится секретами один из риэлтеров.

Хотя нельзя исключить, что завтра ситуация изменится. Сегодня городская элитная недвижимость — спасательный круг для многих агентов, а год назад все было наоборот: в тот период квартиры были всего лишь подспорьем, а основной оборот давал как раз загород. По мнению Нины Кузнецовой, в борьбе за клиента выиграют компании, предлагающие комплексные услуги, агентства же с монопродуктом наиболее уязвимы: «Это самая рискованная стратегия из всех. Однако и она может быть оправданна, если бизнес делают профессионалы, обладающие сложившимися отношениями с девелоперами и клиентами». Но в нишевости есть и свои плюсы: узкая специализация подразумевает более четкое позиционирование на рынке и узнавание бренда. Возможно, клиенты будут воспринимать узкий профиль агентства как плюс: они знают каждый дом, имеют опыт работы именно в данном сегменте. Однако, чтобы добиться такого отношения и узнаваемости, потребуются значительные затраты на продвижение бренда.

Александр Потапов

Версия для печати
« 2009 г. »
« Ноябрь »
ПнВтСрЧтПтСбВс
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      






   Рейтинг@Mail.ru